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ソリューション販売は、販売および販売方法論の一種およびスタイルです。ソリューション販売では、販売員または販売チームが、製品主導ではなく問題主導のアプローチである販売プロセスを使用して、製品の変更によって顧客が望む特定の改善がもたらされるかどうか、またその場合どのようにもたらされるかを判断します。「ソリューション」という用語は、提案された新製品によって成果が向上し、顧客の問題が解決されることを意味します。企業間販売 (B2B) 組織では、ソリューション販売や同様の販売方法論が使用される可能性が高くなります。
ソリューション販売の起源と用語
フランク・ワッツは 1975 年に「ソリューション セールス」と呼ばれる販売プロセスを開発しました。 [要出典]ワッツはワング研究所 でその方法を完成させました。彼は 1982 年に独立コンサルタントとしてソリューション セールスを教え始めました。彼は1982 年にゼロックス社に 1 日ワークショップとして販売プロセスを発表しました。1983 年までに、エレクトロニクス誌はソリューション セールスを「システム関連製品の流通における紛れもないトレンド」と表現しました。[1] ディック・ハイザーは 1984 年の記述で、IBM の 1975 年以前の「ソリューション セールス」方法論を振り返っています。[2] [3]
マイク・ボズワースは、ゼロックス社での経験（ハスウェイト・インターナショナルSPIN（状況、問題、影響、ニーズと見返り）販売パイロットプロジェクト[5] ）に基づいて、1983年にソリューション・セリングとして知られる販売トレーニング組織[4]を設立し、1988年に関連会社へのライセンス供与を開始しました。彼の関連会社ネットワークからの知的財産の貢献により、ボズワースの方法論は長年にわたって進化し続けました。彼は1999年に、最初の関連会社の1人であるキース・M・イーデスに知的財産を売却しました。[6]
「ソリューションセリング」は多くの営業組織や販売組織で一般的な用語になっていますが、ブランドとしてのソリューションセリングは明確な特徴を示しています。[7]
経営におけるソリューション販売
ソリューション販売の出現は、ビジネスモデルや組織の慣行に影響を与える可能性があります。[8] EadesとKearは、ソリューション中心の組織と、そのような環境におけるソリューション販売の中心的役割について議論しています。[9] Robert J Calvinは、トランザクション販売、付加価値販売、ソリューション販売、機能/特典販売など、 さまざまな種類の販売の財務的影響を比較しています。[10] Robert L Jollesは、マネージャーと営業担当者の間で、選択されたソリューションが常に最善のソリューションであるとは限らないことを提案しました。[11 ]
参照
参考文献
- ^ "Electronics". Electronics . 56. McGraw-Hill: 92. 1983. 2011-10-15に閲覧。
ソリューション販売は、システム関連製品の流通における紛れもないトレンドであり、まさにビジネスの本質です。
- ^ Lunch Group (1984)。スティーブ・ディトレア（編）「デジタルデリ：コンピュータの知識、文化、ライフスタイル、ファンシーを網羅した、ユーザーに愛される総合メニュー」。ワークマン出版、p. 71。ISBN
978-0-89480-591-22011年10月16日閲覧。
彼はかつてIBMで働いていたことがあり、まず何が必要かを見つけ、それから答えを出すというIBMの「ソリューション販売」のビジネスアプローチを気に入っていた。
- ^ 「ストア時代の到来」。
- ^ サント、トム (2006)「セールスの巨人: デール・カーネギー、ジョン・パターソン、エルマー・ウィーラー、ジョー・ジラードが教える本当のセールス成功法」アマコム・ブックス。ISBN 0-8144-7291-5
- ^ サント、トム (2006)。『セールスの巨人: デール・カーネギー、ジョン・パターソン、エルマー・ウィーラー、ジョー・ジラードが教える、本当のセールスの成功』AMACOM Div American Mgmt Assn. p. 31 と
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ください。ISBN 978-0-8144-7291-02011 年 10 月 14 日に取得。
[...] Xerox [...] は IBM の販売モデルを採用しました [...]。そして、Xerox の専門的な販売方法から直接またはインスピレーションを得て、現代で最も成功した販売アプローチの多くが生まれました。専門的な販売スキル、戦略的販売、ソリューション販売、SPIN 販売などです。
- ^ Keith Eades は 、「Sales Performance International」の CEO 兼創設者です。ボスワースは、「販売困難な市場での買い手の育成」をテーマにした 2 冊の本を執筆しています。ボスワース、マイケル。ソリューション販売: 販売困難な市場での買い手の育成、McGraw-Hill、1994 年。ISBN 978-0-7863-0315-1ボスワース、マイケル、ホランド、ジョン。顧客中心の販売、McGraw-Hill、2003 年。ISBN 978-0-07-142545-2 2003 年、イーデスはソリューション販売方法論の最新版を執筆し、The New Solution Sellingとしてリリースしました。イーデス、キース M. (2003)。新しいソリューション販売: 人々の販売方法を変える革命的な販売プロセス。ニューヨーク: McGraw-Hill。p. 299。ISBN
0-07-143539-5。 - ^ ビジネス戦略ハンドブック。ウォーレン、ゴーハム、ラモント。2003 年。64 ページ。2011 年 10 月16 日閲覧。
営業担当副社長は、営業担当者は特定されたニーズに対応する製品のみを提示すべきであると考えており、この「ソリューション販売」の想定に基づいて営業トレーニングを後援しています。
- ^ カガーマン、ヘニング、オスターレ、ヒューバート、ジョーダン、ジョン M. (2010)。IT 主導のビジネスモデル: 変革におけるグローバルなケーススタディ。ジョン ワイリー アンド サンズ。p. xiii。ISBN
978-0-470-61069-52011 年 10 月 15 日に取得。
製品販売からソリューション販売への切り替えには、新しい価格体系が必要です [...] 最近まで、管理費がかかりすぎていました。さらに重要なのは、販売プロセスと価値提案全体を再検討し、再構築する必要があることです。私たちが目にしたほぼすべてのケースで、製品とサービスをソリューションに統合するには、ビジネス モデルとそれを支えるビジネス コンセプトの変更が必要です。
- ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). ソリューション中心の組織。McGraw-Hill Professional。p. 98。ISBN
978-0-07-226264-3. 2011-10-15に取得。
報酬および報奨プログラムをソリューション中心のアプローチと整合させるには、ソリューションの販売増加につながる行動が報奨されるようにする必要があります。
- ^ カルビン、ロバート J. (2004)。セールスマネジメント。McGraw-Hill エグゼクティブ MBA シリーズ (第 2 版)。McGraw-Hill Professional。pp. 105、138。ISBN 978-0-07-143535-2. 2011年10月14日閲覧。
- ^ ジョレス、ロバート L (2005)。『ロード・ウォリアーの道: 最も旅された道から学ぶビジネスと人生への教訓』(第 1 版)。ジョン・ワイリー・アンド・サンズ。112 ページ。ISBN 978-0787980627. 2014年11月23日閲覧。