自己説得

自己説得は社会的影響力の一側面を説明するために用いられる。この理論は、受け手が自らを説得して態度を変える積極的な役割を担っていると仮定している。^[1]直接的な説得テクニックとは異なり、自己説得は間接的であり、人々を自ら説得して変化するよう動機づけられる状況に置くことを伴います。^[2]より具体的には、自己説得の状況の特徴は、誰かを何かについて直接説得しようとする試みがなされていないことです。^[2]したがって、自己説得では、人々は変化の動機が内側から来たものであると確信しており、そのため他人の影響という説得要因は無関係です。したがって、自己説得はほとんどの場合、従来の説得テクニックよりも強力な説得形式（より深く、より長く続く）です。自己説得は、社会的判断理論、精緻化尤度モデル、認知的不協和、物語パラダイムにも重要な影響を与えます。

自己説得は、少なくとも 2,300 年前から存在し、アリストテレスからカール・ホブランまで著名な社会心理学者によって研究されてきた、より伝統的または直接的な説得戦略に基づいて生まれました。彼らは、メッセージの性質、伝達者の特徴、および聴衆の特徴という 3 つの主要な要素に注目しました。自己説得の理論は、1940 年代から 50 年代にイェール大学に在籍中に研究を行った心理学者のカール・ホブラン博士によって開発された後になってから生まれました。自己説得の概念を生み出した彼の主張は、私たちの内部にある要因、たとえば性格、自尊心、教育、または興味が意思決定を決定するというものでした。^[3]

モチベーションと自己説得はどのように結びつくのでしょうか。ウェブスターはモチベーションを、誰かに何かをする理由を与える行為またはプロセス、つまり誰かをやる気にさせる行為またはプロセスと定義しています。自己説得を伴うモチベーションは、より高い理由または報酬のために自分自身を動機付ける能力に関係しています。自分の信念を信じるように人を説得するのは難しいかもしれませんが、自分自身を説得しようとするのはまったく別の努力と課題です。説得により、有益な要因が存在する理由で心を説得する能力が得られます。考えてみてください。恐怖を克服したら、それは大きな偉業または成功だと思いますか。モチベーションとともに自己説得を通じて、多くの人が恐怖に立ち向かうことができ、それが次のレベル、または単に社会の中でより高いレベルに進むことを可能にします。

自己説得は、人の心が、望めば影響を受けたり説得されたりする能力を与える。また、自己説得に関係なく、説得を通じて、心は望めば否定したり抵抗したりすることもできる。自己説得は、人の心のプロセスと、心が知覚する動機の影響に直接関係している。優柔不断な人を除いて、人は普通、他人よりも自分の言うことに耳を傾ける。人が自分自身を説得したり、考えを変えるように説得されたりしようとするとき、それは時には動機付けや動機付けの行為を伴うことがある。人は自分の言うことに耳を傾け、自分にとって個人的に関連性のある議論を自動的に生み出す。^[4]

一部の人には奇妙に聞こえるかもしれませんが、人々は常に自分自身を説得するよう促されています。その多くは、モチベーションの強さを通じて行われます。^[5]ご存知のように、モチベーションは報酬に基づいて人々を簡単に動かすことができる原動力となる可能性があり、モチベーションによる自己説得は大きな結果を達成することができます。

動機付けによって人の考えを変えるよう促すことは、さまざまなレベルの動機付けによる受容のレベルに起因します。良い例としては、親が子供に学校で良い成績を取るように伝え、一定の成功レベルが達成されれば報酬が付いてくる、という場合が挙げられます。これは自己説得の例です。子供は自己説得を利用して、両親を喜ばせるという目標を達成し、報酬も受け取ります。子供はお金に動機付けられながら、成績を上げるよう説得されます。次のように考えてみてください。子供が歯医者に行くとき、通常は親が歯医者は悪くない、歯医者で良い成績を取れば報酬がもらえる、と説得します。これは報酬によってもたらされる自己説得です。例えば、より健康的な食生活に行動を変えたい場合、禁じられた食べ物は体重増加や健康問題を引き起こすことを知りながら、禁じられた食べ物をそれほど好きではないと自分自身を説得しようとするかもしれません。そのため、自己説得によって禁じられた食べ物に対する必要性が減少します。^[5]

以下の実験では、ロールプレイングが自己説得に与える影響について説明します。

被験者はまず、大学教育は一般教養（リベラルアーツ）であるべきか、専門的（キャリア準備）であるべきかについて自分の立場を表明し、その後、どちらか一方の立場を支持するエッセイを書くことを承諾するよう促された。次に、被験者は両方の見解を表す標準的な一連の文の妥当性を判断し、同じ問題について再び意見を表明した。妥当性の判断により、被験者は自分の立場を擁護しようとするときには自分の立場を支持する議論を強く受け入れ、反対の議論を拒否する傾向があるが、反対の立場を主張しようとするときには、両側の議論をほぼ同数受け入れる傾向があることが示された。ロールプレイング課題は実行されなかったが、最終的な意見の判断は割り当てられた立場の方向性に影響された。ロールプレイングが意見の変化を誘発する効果は、被験者に評価させることに成功したことに大きく起因している可能性があると結論付けられた。^[6]

時が経つにつれ、ロールプレイングと自己説得が蓄積されてきました。それは教育、管理、紛争や交渉における選択の予測のための非常に効果的なツールとして確立されました。ロールプレイングを理解することで、社会経済、環境状況、政治的観点からさまざまなことを含む、これまで見たことのない状況を理解する機会も得られます。ロールプレイングは、傾聴、紛争解決、管理の有効性などの特定のスキルを人々が開発する方法でもあります。^[7]

ロールプレイングと、ロールプレイングが人の考えを変える能力に関する最近の研究では、かつてのロールプレイングの受動的な効果は今では少なくなり、ロールプレイングを通じたコミュニケーションはより受け入れられていることを示す情報が得られています。説得におけるロールプレイング手順の有効性の根拠は十分に理解されていませんが、いくつかの仮説が提唱されています。以下の 5 つの仮説は、本研究では直接検証されていませんが、有望であると考えられます。

•選択的学習：特定の立場の支持者の役割を演じることは、その立場を支持する議論に選択的に注意を向けたり保持したりすることで意見の変化を促進する可能性がある。^[8]

•偏ったスキャンニング：ロールプレイング課題が受け入れられると、被験者は割り当てられた立場を支持する議論を探すという一時的な動機を持つようになる可能性がある。^[9]

•自己を源泉とする議論：自己起源であると認識される議論は、外部起源であると認識される議論よりも受け入れられやすい可能性がある。^[10]

•手作業による調整: 個人は、自分の信念体系に特有の効果的なコミュニケーションを構築できる場合があります。

•不協和：ロールプレイされた立場を受け入れることは、反抗的な態度のパフォーマンスによって引き起こされる不協和を軽減するのに役立つ可能性がある。^[11]

自己説得における問題の重要性は、重要なグループのメンバーとしての個人にとっての自己利益の優先順位という観点から扱われるべきである。^[12]問題に感情的に関わる個人は最も影響を受ける。したがって、重要度の高い問題は意見の変化に対するより高いニーズを生み出し、それが最大限の態度の変化を引き起こすだろう。したがって、問題の重要性が低いと態度の変化は最小限に抑えられるだろう。^[12]

ロールプレイングと問題の重要性は、態度の変化を引き起こす可能性があります。関与の度合いは、態度の立場が個人から派生し、個人によって維持される程度と、個人自身に対する態度の重要性に基づいています。^[12]「反態度ロールプレイングは、態度を変えるためのより効果的なテクニックとして一般的に受け入れられるようになりました。一方、問題の重要性は、態度対象の社会的意義と個人的価値に一般的に関係しています。」(p. 191)。^[12]たとえば、勇気のある人の役を演じたいと思っていて、この特定の問題が自分にとって非常に重要である場合、自己説得を通じて自分の態度を変え、他の人にその態度を示すことができます。

理論家たちは、態度対象について単に考え方を変えるだけで、人々が態度を変えることができるかもしれない方法を特定した。自己説得に使われるこれらの認知戦略は、認識論的および目的論的として知られている。「認識論的戦略は、態度対象の既知の欠点をより肯定的な観点から再概念化することを伴う。目的論的戦略は、それらの欠点についての考えのアクセスしやすさを変えることを伴う」(p. 615)。^[13]意図的な自己説得のためのこれらの戦略には、おそらくある程度の認知的努力が必要である。そのため、認知欲求が高い人は、認知欲求が低い人よりも努力を要する推論や問題解決にストレスを感じにくく、これら2種類の自己説得を使用する傾向がある。^[13]

説得の場合に見られるように、ある態度は、それが非常に信頼できる、好感の持てる、または強力なコミュニケーターと関連しているという理由だけで採用されるかもしれない。しかし、この形式の態度の変化は、それを引き起こしたきっかけが個人にとって非常に重要である限り持続する。^[14]しかし、スピーチや社交の集まりの前に自己説得を利用する人は、メッセージを受け取る前に態度を変えることができる。この方法により、個人はそのメッセージの価値を自分自身に納得させ、騙されやすい、または影響されやすいと思われないようにすることができる(p. 530)。^[14]したがって、自己説得のプロセスは、予期的な態度の変化の重要な媒介者になる可能性がある。予期的な変化は、単に反対の態度のコミュニケーションを聞くことを期待している個人が、予想されるメッセージの方向に態度を変えるときに起こる。^[14]

賛成と反対の態度: ほとんどの人は、賛成とは問題に賛成することを意味すると認識しています。一方、反対は反対を意味することもほとんどの人が認識しています。自尊心の高い人は、問題に対処する際に適切以上の方法で能力を発揮する傾向があるという考えにも、ほとんどの人が同意する傾向があります。態度は、成功から敗北まで、人が行うほとんどすべてのことに影響を与えます。人の賛成の態度は、自信を高めるだけでなく、議論の中で説得して変化を起こそうとする試みによって、議論に説得をもたらすメカニズムにもなります。態度による説得は、強力な自尊心と関連して、議論の結果に影響を与える可能性があります。気を散らすものは、反対の態度に関する説得の変化に関与する人の能力に大きく影響する可能性があります。

多くの種類のコミュニケーション活動と同様に、多くの理論が存在します。1950 年代から 1960 年代にかけて、個人の動機と機能、および個人の態度に焦点を当てた理論が提唱されました。この理論に基づいて、態度は心理的機能の重要性を伴う多くの目的とニーズに役立つことが研究で確認されました。研究中、各理論内で異なる機能ラベルが使用されました。機能のグループ化により、態度は人の環境を整理するのに役立つ知識機能に役立つという情報が得られ、これにより、人が前向きまたは反対のニーズに合わせて態度を変える能力に一貫性がもたらされます。

すべての態度は、ある程度この基本的な機能を果たしている可能性が高い。さらに、態度は他のいくつかの動機のいずれかを果たす可能性が高い。多くの態度は功利主義的な機能を果たし、^[15]環境内のオブジェクトから得られる報酬を最大化し、罰を最小化するのに役立ちます。このような功利主義的な態度は、オブジェクトに本質的に関連する結果を要約し、自分の利益を最大化する行動反応を導くのに役立ちます。たとえば、アイスクリームに対する態度は、欲求などの報酬と、アイスクリームを食べると体重が増える可能性が高くなるという考えなどの罰に基づいている可能性が高いため、功利主義的な機能を果たす可能性があります。賛成と反対のアプローチでは、自己説得はアイスクリームに直接関係しており、アイスクリームに参加するかどうかです。^[16]

この種の態度の変化は、自己説得を伴う反態度へと発展するでしょう。理論的には、自己説得を試みるとき、心が自己説得に及ぼす反態度の影響は、体内の反作用と関係している可能性があります。

社会的判断理論（SJT）は、1961年にキャロリン・シェリフ、ムザファー・シェリフ、カール・ホブランド^[17]によって提唱された説得理論であり、シェリフとシェリフによって、現在の態度と比較することによるアイデアの認識と評価として定義されました。

社会的判断理論は、聴衆がメッセージをどのように処理するかを説明することを目的としています。メッセージの受信者は、その問題に関する既存の考えや信念との比較として情報を処理します。これは、メッセージを受け入れるか拒否するかを判断するための一種のレンズです。

社会判断理論の基本は、すべての個人に存在する 2 つの内部要素です。1 つ目は、一般的には態度と呼ばれるアンカー ポイントです。このレンズは常に存在し、意思決定の主要な要素です。個人の態度の重要な特徴は次のとおりです。 • 態度が強いほど、メッセージを受け入れるか受け入れないかの決定に大きな影響を与えます。 • すべての態度や意見が同等の重みを持つわけではなく、態度は否定的または肯定的になる可能性があります。 • 態度は個人に固有のものであるため、予測することは非常に困難です。 • 行動は必ずしも人の態度を示すものではありません。 社会判断理論の 2 番目の要素は、自我の関与です。あるトピックに高い自我の関与を表明する人は、通常、そのトピックに個人的に関与しています。このレベルの自我の関与は、特定の問題に対する個人の立場を形成するのに役立ちます。メッセージが受信者の自我の関与と一致しない場合、そのメッセージはおそらくうまく受け取られないか、まったく受け取られないでしょう。このカテゴリに分類されるのは、政治、宗教、またはその他の物議を醸すトピックです。このため、同じような考えを持つ人々は互いに交流し、同じ考えを受け入れる傾向があります。

あらゆるトピックに関する信念と態度の組み合わせは、個人の寛容度として知られるようになります。 寛容度は一般に、受容の寛容度、拒否の寛容度、または非コミットメントの寛容度の 3 つの異なるカテゴリに分類されます。 受容の寛容度カテゴリでは、聞き手がメッセージに同意する場合にメッセージとアイデアが保存されます。 同様に、受け入れられないメッセージは拒否の寛容度カテゴリに保存されます。 同意も反対もないメッセージは、非コミットメントの寛容度カテゴリに従います。 多くの場合、特に自分自身を判断するときや他人を判断するときは、メッセージがこれらのカテゴリを横切ります。 たとえば、自分が受け入れられない政治的立場が、友人には受け入れられる場合があります。 その立場は個人にとって受け入れられない場合でも、他の人が受け入れられないとは限りません。

社会的判断は、人が意見を変える可能性、意見の変化が向かう方向、他人の意見を許容する能力、そして人がその立場にどの程度コミットしているかを説明することを目的としています。^[18]

1986年にリチャード・E・ペティとジョン・カシオッポによって開発された精緻化尤度モデル（ELM）は、1つの変数がさまざまな方法で態度に影響を与え、さまざまなメカニズムを通じて説得力を増減させる可能性があるという考えに基づいています（Petty et al.、2002 ^[19]）。

ELM では、説得力のある影響には中心的経路と周辺的経路の 2 つの経路があると想定しています。ELM で経路を選択する際の重要な要素は関与、つまり意見を形成するために人が主題についてどれだけ考え、投資するかです。人が主題の内容を積極的に考え、内部で処理している場合、精緻化は高く、中心的説得経路に従う可能性が高くなります。ただし、人が主題に興味がない場合、精緻化は低く、情報は周辺経路で処理されます。

このモデルは、人々が情報を処理する動機があり、認知的に主題に取り組むことができる場合、中心経路を通じて決定を下すと提唱しています。このタイプの意思決定は、永続的な態度の変化をもたらし、提示された議論を詳しく説明し始め、議論をさらに強化します。人が情報を積極的に処理していない場合、その人は周辺の問題、つまり話者の好き嫌いやコマーシャルの音楽に基づいて決定を下すことになります。Petty らは、人が主題に取り組む動機は静的ではないと指摘しています。たとえば、肺がんを患っている人は、禁煙プログラムに関する情報を積極的に消費する動機が強い場合があります。同じ人がガーデニングに関する情報の消費にそれほど興味がない場合は、周辺レベルで情報を処理することになります。

ELMでは、状況と性格という2つの変数が人の思考に影響を与えるとも仮定しています。人が受け取った情報をどのように処理するかを選択する際に影響を与える他の要因としては、知性、利用可能な時間、そのトピックについてすでに知っていること、コミュニケーションの妨げ、メッセージが繰り返される頻度などがあります（Rucker & Petty、2006年; ^[20] Wagner & Petty、2011年^[21]）。

認知的不協和は、​​個人が期待するものとあらゆる状況の現実との間の一貫性を求める欲求を表します。しかし、この一致の欠如により、認知的不協和が生じると多くの理論家は述べています。その最初の理論家はレオン・フェスティンガーです。認知的不協和理論を展開したとき、フェスティンガーは次のように結論付けました。「認知には2つの主要な源泉があります。すなわち、自分自身の経験と他者からのコミュニケーションです。」^[22] (p. 382)。

フェスティンガーは、個人は異なる入力が必ずしも心理的に互いに一貫しているわけではないことを理解していると主張した。矛盾した入力の選択肢を与えられた場合、不協和に苦しむ人は、何らかの方法で選択肢をより一貫性のあるものにしようとする、言い換えれば、内部の一貫性を追求する（p. 93）。^[23]

心理的に合わないと思われる 2 つの情報を提示されると、その 2 つの情報の間には不協和な関係が生じます。認知的不協和が状況への動機付けとして働くことを理解すれば、不協和に苦しむ個人は態度を変えることができ、その結果、2 つの競合する考えの不協和が最小になります。フェスティンガーは、さまざまな認知間の関係の鍵は、次の 3 つのカテゴリのいずれかに当てはまると理論化しました。

子音関係– 互いに一致する認識または行動

無関係な関係– 互いに無関係な認識または行動

不協和な関係– 互いに矛盾する認識や行動

不協和の程度とそれに伴う精神的苦痛は、2 つの基本的な要因に依存します。1) 認識の重要性。要素の個人的価値が大きいほど、結果として生じる不協和のレベルも大きくなります。たとえば、税金を削減するために学校への資金を削減するという問題では、親と非親の間で不協和の程度は大きく異なります。2) 認識の比率。不協和要素と協和要素の関係は、比率に応じて変化します。学校の例では、親、将来の親、子供を持たないと決めた人は、シナリオを異なる見方で見ます。これは、決定の影響を受ける人々の間で、望ましいこと (協和) と望ましくないこと (不協和) の重みが異なるためです。

フェスティンガーが最初にこの理論を概念化したが、不協和の原因に関して異なる、あるいはより好意的に言えば少し異なる見解を奨励する人たちもいた。ある解釈では、衝動が重要な要因である。「不協和理論は、一般的に、さまざまな認知の関係に関係している。この理論は、関連する認知間の一貫性を維持するための衝動のような動機の存在を前提としている」（p. 465）。^[24]

フェスティンガーのライバルの一人として多くの人に言及されているダリル・J・ベムは、この理論に代わる理論を提示し、それを自己認識と呼んでいる。ベムは、社会的インプットと社会化に関する以下の考えを強調している。「自己認識、つまり自分の行動とその制御変数に対して異なる反応をする能力は、社会的相互作用の産物である」(p. 199)。^[25]そして、「ここでも、自己認識は、差別を確立するために必要な強化の偶発性を設定する社会化コミュニティから学ばなければならない一連の行動であることは明らかである」(p. 217)。^[25]

おそらく、フェスティンガーとベムの理論を検討する際に、ミラー（1995）はいくつかの興味深い疑問に答えている。「人々は自分の行動をどれほど綿密かつ正確に調べているのだろうか？ 両理論は、必要とされる自己認識の程度、正確さ、またはレベルにおいて同等だろうか？ どちらかの理論、あるいは両方の理論において、意識レベルでの自己評価はどれほど必要なのだろうか？」（p. 8）。^[26]

ウォルター・フィッシャーの物語パラダイム理論は、意味のあるコミュニケーションはすべて物語を語る、または出来事を報告する形式であり、人間は人生を、それぞれに葛藤、登場人物、始まり、中間、終わりがある一連の進行中の物語として経験し理解していると主張している。フィッシャーは、私たちの理性に訴えるあらゆる形態のコミュニケーションは、歴史、文化、性格によって形作られた物語として捉えるのが最もよく、人間のコミュニケーションのあらゆる形態は基本的に物語として捉えられるべきだと考えている^[27]。

ナラティブパラダイムの主なポイントは次のとおりです。

1. 人間は本質的に物語を語る存在です。

2. 人々は、証拠に基づいてではなく、そうする十分な理由があると感じて決定を下します。

3. 人々の行動や考え方は、歴史、伝記、文化、性格によって左右されます。

4. 人々は継続的に個人的な物語を選択し、その物語は常に変化しています。

5. 物語の合理性は物語の一貫性と忠実性によって決まり、物語の真実性と人間性を測るものである。^[28]

このパラダイムは、人々は自分が信じたいものを選択し、その信念は外部要因によって影響を受けることを示唆しています。物語でコミュニケーションをとることで、人々は世界の仕組みについての理解を共有し、特に人々が同様の信念を共有している場合、お互いを同一視することができます。

フィッシャーの理論は、1984 年に「物語パラダイム: 始まり」として出版されましたが、1985 年に「物語パラダイム: 発展」でその立場を明確にしました。フィッシャーは、物語パラダイムは、人間のコミュニケーションに対する哲学的見解という意味でのパラダイムであり、談話のモデルそのものではないと書いています。パラダイムの主な機能は、人間のコミュニケーションを解釈および評価する方法を提供し、批評、つまり、特定の談話が世界における思考と行動に対する信頼できる、信頼できる、望ましいガイドを提供しているかどうかの判断につながることです。パラダイムは、すべての通常の人間の談話は意味があり、物語の合理性のテストを受けると予測しています (p 351. ^[29]

- コミュニケーションと説得 意見の変化に関する心理学的研究：カール・ホブラン、1953

- 内的レトリック：自己説得の歴史と理論に向けて：ジャン・ニーンカンプ、2001

- 自己説得の力：エリオット・アロンソン、1999