トロロープの策略

トロロープの策略とは、アンソニー・トロロープの小説に登場する出来事にちなんで名付けられた交渉テクニックで、女性が男性の何気ないロマンチックな仕草、例えば手を握るなどの行為を結婚の申し込みと解釈するというものである。

この用語は、「提案者」側からの提案が、「応答者」側によって意図的に、応答者側の都合の良いように誤解される状況を表すために用いられます。応答者側は、その誤った解釈を（通常は称賛の意を込めて）受け入れる旨を伝えます。提案者側は、意図した提案ではないにもかかわらず、誤った解釈を受け入れるか、あるいは異議を唱えて当初の提案を説明し、誤解を解消するかのどちらかを選択しなければなりません。応答者側が既に意図的に提案を誤解していることを考えると、事態を意図的に妨害していることが露骨にならない限り、理解できないふりをしようとする試みが続くのが一般的です。

この手法の目的は、提案者に、相手側の表向き友好的な態度を受け入れて友好的な関係を築くか、拒否するかの選択を迫ることで、意図的に誤解された提案を受け入れるよう圧力をかけることである。

この手法は、提案者が誤解に対する異議を表明できない、友好的な申し出を拒否できない、容易に苛立ちやすい、あるいはその他この種の操作に弱いと判断された場合によく用いられる。

この手法のもう一つの利点は、外部の傍観者に対する心理的効果です。議論されている提案が複雑な場合、応答側はあたかも誤解が合意内容であったかのように振る舞うことができます。傍観者にこのような印象が植え付けられた後、合意内容の誤りを説明しようとする試みは、合意を破棄しようとする試みとして捉えられてしまいます。たとえ合意が成立したという印象が与えられなかったとしても、誤解が正しい解釈であったという印象は依然として強力です。なぜなら、誤解の誤りを説明しようとする試みは、提案の撤回として捉えられ、応答側は提案側の誠意を疑うことができるからです。この利点は、政府、企業、そして有力者によってしばしば悪用されます。彼らはジャーナリストに影響力を行使し、それによって交渉に対する世間の認識をコントロールできるからです。

この用語は、キューバ危機の終盤におけるジョン・F・ケネディ大統領のソ連のフルシチョフ議長の提案に対する対応を指す場合にも使われることがある。^{[ 1 ]} 1962年10月26日、ケネディはフルシチョフから私信を受け取った。その中でフルシチョフは、米国がキューバに侵攻しないことを約束する代わりに、キューバからソ連のミサイルを撤去することを申し出た。翌朝、フルシチョフはモスクワのラジオで公の提案を行い、キューバからのミサイル撤去の条件として、トルコにあるNATOの核ミサイルの撤去を求めた。ケネディは顧問たちと何度も話し合った後（特に顧問のマクジョージ・バンディと弟のロバート・ケネディの強い勧めを受けて）、フルシチョフの最初の提案を公表し、それを受け入れたが、2番目の提案を受け取ったことはほとんど認めなかった。 （これがトロロープの策略の要素だった。）しかし舞台裏では、ケネディはフルシチョフに対し、トルコからミサイルを撤去する意思はあるものの、国内世論やNATO同盟国からの裏切り感を懸念して、公には、あるいは危機の最中には撤去できないと説明した。^{[ 2 ]}その代わりに、ケネディは「4、5ヶ月以内」にトルコのミサイルを撤去すると約束した。フルシチョフはこの取り決めに同意した。この取引の内容は1980年代まで一般には明らかにされなかった。^{[ 3 ]}