転倒効果

社会心理学において、プットフォール効果とは、個人がミスをした後に、その個人の認識された能力に応じて対人関係の魅力が変化する傾向のことである。特に、非常に有能な個人はミスをした後に好感度が高くなる傾向があり、一方、平均的に見える個人は同じミスを犯しても好感度が低くなる傾向がある。

1966年にエリオット・アロンソン[1]によって最初に説明され、それ以来^、性別、自尊心、失敗の重大さが魅力と好感度の変化に与える影響を分離する多くの研究が行われてきました。マーケティングの一形態として使用されるときは、ブラミッシング効果^[2]と呼ばれることもありますが、プラットフォール効果の一般化は、間違いを犯すことから得られる直感に反する利益を説明するためによく使用されます。

失敗効果の詳細は、単純な失態が魅力の知覚に与える影響をテストしたアロンソンの実験で初めて説明されました。被験者はミネソタ大学の男子学生で構成され、彼らはカレッジボウルという番組の出場者のふりをした共犯者（俳優）の録音テープを聞きました。テープには、難しい質問が共犯者に与えられる、偽のインタビューが収録されていました。共犯者は、非現実的なほど知識が豊富でほぼ常に正しく答える（92％）人物、または数問しか正しく答えない（30％）平凡な人物の役を演じる。質問の後、優秀な俳優は、学業と非学業の両方で成功した輝かしい高校時代を認める一方、目立たない俳優は、平均的な成績で課外活動への関与が弱い、普通の高校時代を語ります。インタビューの最後に、いくつかのテープでは俳優がコーヒーをこぼして謝る様子が録音されていましたが、他のテープでは対照としてこの部分を省略しました。アロンソンの研究によると、知識豊富な失敗者はより魅力的であると評価され、平均的な失敗者は魅力の低下を被った。^[1]アロンソンに触発された後の研究では、実験的に魅力を好意と尊敬の組み合わせとして定義し、同様の結果を再現した。^[3]

ある研究によると、不器用なミスをすると優れた人の魅力が増すのに対し、普通の人の場合は同じミスをすると魅力が減る傾向があるそうです。さらに、これらの結果は、ミスは人を人間らしく見せ、魅力を高めるが、優れた人は並外れて孤立していると思われるという仮説に基づいて予測されていました。^[4]

失敗の影響は男性に最も直接的に当てはまります。女性は性別に関係なく失敗しない人を好む傾向があり、失敗の調査結果を女性集団に一般化するのは難しいですが、どちらの集団も凡庸な失敗者を好みませんでした。^[5]

メッティーとウィルキンスによる研究では、失敗の重大さが失敗後の魅力を決定する上で大きな役割を果たしていることが明らかになっています。実験では、面接官と失敗者の反応を変えることで、それぞれの状況を伝えました。

• 制御条件: 失敗なし。
• 軽度の転倒状態: カップがこぼれる音が聞こえ、協力者は苦悩して反応します。
• 大きな失敗の条件: カップがこぼれ、面接官は協力者に対して敵意を持って反応し、協力者は深く謝罪します。

有能な人が小さな失敗（2）をすると、平均的な好感度がわずかに低下し、平均的な尊敬度もわずかに低下するが、有能な人が大きな失敗（3）をすると、好感度が大幅に上昇し、尊敬度がわずかに低下する。能力の低い人がどんな失敗（2、3）でもすると、好感度が低下し、失敗の重大さに応じて好感度も低下する。能力の低い人が小さなミスを犯した場合のみ、尊敬度が低下する。^[3]

自己イメージに関する研究によると、自尊心は、失敗効果や自己比較の肯定的な側面が生じるかどうかに影響を与えることが示唆されている。^[6]自尊心の高い人は、失敗をしない非常に有能な人を、失敗をする同等の能力の人より好む。これは、自分を同様の能力を持つ他の人と比較する傾向を調査する社会的比較理論によってうまく説明される。 ^[7]評価者と同様の能力を持つ人が失敗を犯すと、観察者と失敗者の間の関連性が精神的な不快感を引き起こし、その結果、好感度が低くなる可能性がある。^[3]観察者は正確な自己評価を構築しようとするため、失敗者と観察者の間に共有される共通点は、特に能力の自己評価において、観察者の自己概念を脅かす可能性がある。したがって、自尊心の高い評価者は、失態を犯した有能な人物に脅威を感じ、失態を犯さない有能な人物を好む。なぜなら、その人物は観察者の自尊心を脅かすことはないからである。同じ理由で、平均的な失態を犯した人は平均的な人物にとってより大きな脅威となり、好感度も同様に低下する。自尊心の低い人は、非常に有能な人物を好む傾向がある。このテーマに関する研究は行われていないが、そのような説明の 1 つは、自尊心の低い人は「目立たない」ことを予想し、自分と有能とみなされる人物との間に関連性を見出そうとする、というものである。^[3]

キースラーとゴールドバーグは、観察者と失敗者の態度の類似性によって、魅力の変化の程度が決まると主張した。態度の類似性が高いほど、軽蔑されることが多くなり、失敗者は能力の有無にかかわらず軽蔑されるようになる。これは、観察者に、特に文章や質問に対する返答の形式において、協力者と非常に似ていることを直接伝えることで実験的に判明した。^[8]この研究は、態度の類似性が魅力の決定においてより重要になり得ることを示唆しており、特に態度の一致に関する知識があればなおさらである。

アロンソンは、この実験の結果と失敗効果は、成功した人が失敗をした後に同情心が増すためだと説明した。その後の研究では、失敗者と観察者との自己比較に加えて、観察者が正確な自己評価を求めることで、失敗効果を説明することが示唆されている。平均的な協力者に対する軽蔑は、協力者が失敗をした後に現れる。ユーモアによって、個人は魅力を、すぐに感じる（否定的な）感情とより一致して快適に評価できるからである。^[9]これらの感情は観察者の能力によって異なり、平均的な参加者は、平凡なパフォーマンスをした人との類似性と、パフォーマンスをした人の失敗のために、最も不快感を覚える。 ^{[3] [7]}自尊心が（観察者の）脅かされた結果、平均的な個人の魅力は低く評価される。健常者と認識された人は、転倒した後はより親しみやすく、近づきやすく好感の持てる人物として評価が高くなります。^[10]

別の説明としては、プラットフォール効果は対象となる個人への注目度が増すことによって生じ、その結果、評価基準に照らしてその適切性や不適切性をよりよく認識できるようになるというものである。^[11]

この失敗は、ピッグス湾侵攻後のジョン・F・ケネディ大統領の失敗^[12]や、アップルマップの初期の失敗^[13]に特に起因していると考えられています。

製品マーケティングにおける「欠点」の潜在的なプラス効果に関する研究によると、特定の状況では、製品の欠点を提示した後、望ましさおよび最終的な購入決定の両方が増加しましたが、これは低労力処理条件下、または先入観や注意散漫により認知リソースが低い場合に限られます。高労力処理条件下の場合、欠点を提示すると望ましさおよび購入額が減少しました。プライマシー効果は、低労力処理条件下の場合、プラス効果によって製品が評価される基準点が作成され、矛盾する否定的な情報が提示されると、製品によって形成される最初の肯定的な印象が強化されることを示唆しています。

これは、試験前の学生（学生の注意が他のことに集中している可能性が高いとき）に近づいた場合と、のんびりと歩き回っている学生に近づき、チョコレートバーを売ろうとした場合を比較した研究で実証されました。チョコレートバーは、冷やしてあり、味覚テストで消費者に好まれ、割引価格で提供されるなど、肯定的に宣伝されていました。実験条件では、チョコレートバーは壊れているため割引されていると説明されました。チョコレートバーは透明な包装で包装されていたため、割れたチョコレートが学生からはっきりと見えました。低努力の実験グループの学生は、否定的な情報を提示された後にチョコレートバーを購入する可能性が2倍でしたが、高努力グループの学生はチョコレートバーを購入する可能性が半分でした。^[2]