購入センター

購買センターは 意思決定ユニット（DMU ）とも呼ばれ、^[1] 「特定の製品またはサービスの購入プロセスに関与する組織のメンバー全員」を集めます。 ^[2]

DMUの概念は、1967年にロビンソン、ファリス、ウィンド（1967）によって開発されました。^[3] DMUは、購入決定に関与する組織内のすべての人々で構成されます。^[4]購入の決定には、購買と財務の専門知識を持つ人々、技術の専門知識を持つ人々、そして（場合によっては）組織のトップマネジメントが関与します。^[5]マクドナルド、ロジャース、ウッドバーン（2000）は、購入決定に関与するすべての人々を特定し、影響を与えることが、組織への販売プロセスの前提条件であると述べています。 ^[4]

購買センターの概念（B2B マーケティングの焦点として、また顧客価値を生み出し、組織の効率性と有効性に影響を与える中核的な要素として）は、複雑な環境における 購買意思決定の理解を形成します。

購買センターまたは DMU の活動に影響を与える主な要因には、次のものがあります。

• 購入クラスまたは状況。 1967年にロビンソンらが開発した「Buygrid」モデルでは、「購入クラス」を「ストレートリバイ」、「修正リバイ」、または「新規タスク」に分類しました。 ^[6]また、「新規タスク購入」とも呼ばれます。^[7]ミシェル・バンは1993年の記事で、この範囲を6つの基本的な購入状況にまで拡張しました。^[8]
  • 検索や分析を伴わない気軽な購入
  • 優先度の低い定期的な購入または再購入
  • 選択オプションが制限される単純な修正リバイ
  • 判断に基づく新しい購入タスク（特殊なタイプの機器など）
  • 競争入札プロセスなど、オプションの設定と評価のためのより構造化されたプロセスを必要とする複雑な修正再購入
  • 長期的なビジネスパートナーシップと購入計画を確立する戦略的な新しいタスク。
• 製品タイプ（例：材料、部品、設備、保守、修理、運用（MRO））
• 購入の重要性。^[9]

購買センターは非公式の臨時グループである場合もありますが、特定の任務を持つ正式に認可されたグループである場合もあります。1992年にマクウィリアムズが行ったアメリカの調査では、購買センターの平均規模は主に4人で構成されていたことがわかりました。^[10]この調査での範囲は3人から5人でした。行う必要がある購入の種類と購入プロセスの段階が規模に影響します。最近の研究では、購買センターの構造、規模は組織構造に依存し、集中化と正式化が大規模な購買センターの発展を促進していることがわかりました。^[11]

DMU が特定の製品またはサービスを購入する場合、購入センター内で次の手順が実行されます。

• ニーズまたは問題の認識: 認識は 2 つの理由で始まります。1 つ目の理由は、会社の特定の問題を解決することです。もう 1 つの理由は、会社の現在の業務/パフォーマンスを改善すること、または新しい市場機会を追求することです。
• 製品仕様の決定: 仕様には、購入する製品/サービスに備わっている必要がある特性と機能が含まれます。
• サプライヤーと製品の検索: このプロセスには、企業の製品またはサービスのニーズを満たすサプライヤーの検索が含まれます。まず、企業の仕様に一致するサプライヤーを見つける必要があります。2 番目の条件は、サプライヤーが組織の財務要件と供給要件を満たすことができることです。
• 提案の評価とサプライヤーの選択: さまざまな可能性のあるサプライヤーは、会社のさまざまな部門によって評価されます。
• 注文ルーチンの選択: この手順はサプライヤーの選択後に開始されます。主に、特定の詳細についてサプライヤーと交渉し、合意することから構成されます。
• パフォーマンスのフィードバックと評価: 購入した商品のパフォーマンスと品質が評価されます。

この意思決定プロセスでは、組織の一部の重要性に応じて、センターまたはユニットの特定のメンバーに異なる役割を与えることができます。

ロビンソンらの「バイグリッド フレームワーク」は、これまでに発生したことのない問題に対処する新しいタスク アクティビティを、他の購入クラスよりも複雑で、将来の再購入アクティビティに適用可能な一般的なソリューションの達成に近いものと見なしました。^[3]マクウィストンは 1989 年に、このフレームワークに関する実証的な調査結果がまちまちであると指摘しました。「一部の研究では、参加と影響はバイグリッド フレームワークによって変わることが示されていますが、他の研究では、そうではないことが示されています」。^[12]共著者のヨラム ウィンドは、バイグリッド モデルの出版から 25 年後にこのモデルを振り返り、このモデルは「基礎となる次元が有効である」非常に有用なフレームワークを提供したが、「さまざまな市場状況での一般化可能性はまだ完全には理解されていない」と述べました。^[13]

購買センターに関しては、1986年にはさらなる研究が必要だと考えられていた概念的および方法論的な問題がいくつかありました。^[14]これらの問題は次のように分類できます。

購買センターの境界と購買センターのドメイン

購買センターの内部プロセスを外部環境要因の影響から区別し、特定の購買センターの活動を定義し、制限します。Webster と Wind (1972) は、外部環境の物理的、経済的、法的、文化的側面を含む多くの環境要因を列挙し、物理的、技術的、経済的、文化的側面を「[内部] 組織風土」と特定しています。^[15] Johnston と Bonoma は、 1981 年の論文で相互作用理論を使用して、内部要因と外部要因の区別を分析しました。^[5]

購買センターの構造

組織構造が購買センターの構造とどのように異なるか、あるいはどのように構造を形成するかを理解し、特定の購買戦略が環境の不確実性が購買センターの構造に与える影響をどのように調整するかを検討します。

購買センターにおけるプロセスの考慮事項

購買センター内の権力と対立の問題。

意思決定

研究の 1 つの流れは意思決定フェーズの数とそのタイミングに焦点を当てており、もう 1 つの流れは、利用される意思決定モデル (または選択ルーチン) の種類に重点を置いています。

通信フロー

購入プロセス中に発生する非公式なやり取り。

中小企業への応用

アンドリュースとロジャースは2005年に、中小企業（SME）の購買者の行動に関する学術的な議論はほとんど行われていないと指摘した。 ^[16]トンプソンとパナイオトポロスは、中小企業における購買決定の一部、特に再購入の状況では、1人の人物によって行われ、したがって実際には「グループ」活動ではないが、新規購入の状況では「他の人の影響がより大きくなる可能性がある」と示唆している。^[17]

• 調達- 購入のための正式な組織的手順