複数の同等の同時オファー

複数同等同時提案（MESO ）は、交渉で用いられる手法です。MESOの原理は、互いに同等の複数の提案を心の中で行うことにあります。こうすることで、交渉相手の関心事や期待などをより深く理解することができます。

MESOという頭字語は、「ギリシャ語で『結合形』と『中間』の両方を意味し、状態間のバランスを示唆する語源を持つ」ため使用されています。MESOは、交渉者が複雑な情報を収集して統合し、攻撃性と協力、粘り強さと柔軟性をうまく組み合わせることを可能にします。このテクニックにより、交渉者は交渉の状態を設定し、探偵のように行動し、そうでなければ捉えるのが難しい結果を達成することができます。」^{[ 1 ]}

Inc. Magazineの Robb Mandelbaum 氏は次のように書いています。「相手の好みをより深く知る方法の 1 つは、取引のさまざまな要素を強調した提案の中から選択肢を与えることです。…得られた反応に応じて、新しい提案のセットで組み合わせを再編成することができます。この手法は、積極的な交渉アジェンダを追求している場合でも、柔軟性に対する好意を生み出すことができます。」^{[ 2 ]} MESO は、経験豊富な交渉担当者が、両当事者にとって可能な限り最良のパッケージを作成するために使用します。提案された提案の 1 つが受け入れられなかったとしても、このアプローチは各当事者が互いを理解するのに役立ちます。

MESO戦略を交渉にうまく適用するには、次の3つのステップがあります。

1. 問題点を特定し、優先順位を付けましょう。それぞれの問題点の重要度（相対的な価値）を両者にとって評価してください。あなたにとって重要なことが、相手にとってはそれほど重要ではない場合もあるでしょう。
2. 各課題について、考えられるさまざまな結果を特定します。1つを基準として設定し、他の結果の相対的な価値を設定します。点数を割り当てることは、あるパッケージが他のパッケージよりも全体的に魅力的かどうかを判断する1つの方法です。
3. 少なくとも3つの同等のオファーを作成してください。これらのオファーは、ステップ2で割り当てられたポイントに基づいて、ほぼ同等のポイント値を持つ必要があります。

MESO戦略では、現実的な代替案を持つ複数の課題を取り上げる必要があります。MESOは、複数の利害関係者が関わる場合、例えば包括的な取引の場合に最も効果的に活用できます。基本給の交渉など、交渉対象となる変数が1つしかない場合は、現実的ではありません。また、この戦略は複雑なプロセスになる可能性があり、様々な課題を議論することで混乱を招くこともあります。最後に、MESOは複数の提案を行う側が正直である場合にのみ有効です。つまり、提案者は自身の利害関係の一部を明らかにする必要があります。

交渉においてMESO（中間目標）を用いることには様々な利点がある。交渉担当者が相手側の相対的な優先事項に関する情報を収集するのに役立つだけでなく、アンカー役としても機能する。さらに、協調性と柔軟性を示しながらも、積極的な姿勢を保つことができる。

「一度に複数の提案を提示することで、相手側の満足度が高まり、合意が成立する可能性も高まります。調査によると、MESO（複数提案）を用いる交渉担当者は、単一のパッケージ提案を行う交渉担当者よりも、関係を損なったり信頼性を失ったりすることなく、より良い結果を達成できることが示されています。」^{[ 3 ]}

「MESOを作成することには、単一のパッケージ提案を行うよりも多くの利点があります。MESOは、交渉担当者が交渉の場で粘り強く積極的に情報収集できるだけでなく、柔軟で協力的であると認識されるという利点があります。」^{[ 1 ]}

中間提案（MESO）に関する交渉においては、相手方にとって有利な点があります。一般的に、相手方は選択肢を与えられることを好みます。単一の提案よりも、多くの選択肢がある方が望ましいのです。複数のMESOの中から、より魅力的で価値のあるものを選ぶことができます。相手方にとって、この魅力的なMESOは、さらなる議論、そして最終的には合意へと繋がる可能性があります。また、MESOは相手方に意見を述べる機会を与え、価値、重み、利害などを議論する機会にもなります。

さまざまな大学の多くの研究者がMESOに関連する研究を行い、論文を発表しています。「交渉理論と研究では、複数の問題を扱う交渉では、各問題を順番に交渉するよりも、パッケージオファーを提示する方が統合的な結果を達成する上で優れているとされています。」^{[ 1 ]}さらに、積極的な最初のオファーを提示する交渉者は、そのオファーに応答する交渉者よりも良い結果を得る傾向があることが研究で示されています。^{[ 1 ]}

望ましいオファーの数に決まった数はありませんが、一般的には一度に3つ以上のオファーを提示しないことが推奨されています。^{[ 2 ]}

ノースウェスタン大学のビクトリア・ハステッド・メドベック教授とコロンビア大学のアダム・ガリンスキー教授によると、3つの同等のオファーは良い戦略になり得るとのことです。「彼らは、顧客に3つの同等のソフトウェアパッケージを一度に提示することで財務交渉を開始したソフトウェア会社について説明しています。たとえば、30日後に支払う100万ドルのパッケージ、120日後に支払う同じソフトウェアの150万ドル、または30日後に支払う135万ドルの強化パッケージなどです。」この戦略は顧客から好意的な反応を得て、利益が増加しました。^{[ 4 ]}