チャネルスタッフィング

チャネルスタッフィングはトレードローディングとも呼ばれ、企業または企業内の営業部隊が、流通チャネルが販売できる量よりも多くの製品を流通チャネルに押し込むことで売上高を水増しするビジネス慣行です。 ^[1] これは、企業が売上高を水増ししようとした結果である可能性があります。あるいは、管理の行き届いていない営業部隊が、長期的には企業に悪影響を及ぼすような方法で短期的な目標やノルマを達成しようとした結果である可能性もあります。

チャネル スタッフィングは、企業にとって長期的な影響を数多くもたらします。まず、販売業者は売れ残った商品を企業に返品することが多く、保管コストが発生し、製品在庫の滞留も生じます。需要の変動が激しく、過剰在庫と相まって、コストのかかる残業や工場の閉鎖につながります。軽度のチャネル スタッフィングでも、営業部門が以前の過剰販売を補おうとするため、制御不能に陥ることがあります。トレード ローディングを促進するために行われる割引は、利益に大きな影響を与える可能性があり、営業担当者が見込み客を適切に評価できなくなるため、 グレー マーケットチャネルの確立にもつながります。

大手小売業者などの流通チャネルは、サプライヤーによるチャネル スタッフィングの慣行を特定し、その現象を有利に利用することが時々知られています。これは、サプライヤーの割り当て期間が終了するまで注文を控えることによって行われます。すると、サプライヤーの営業担当者はパニックに陥り、通常よりも有利な条件で大量の製品を販売します。次の期間の初めには、新しい注文は行われず、何も行動を起こさない限り、このサイクルが繰り返されます。これは顧客に影響を与え、買い手が競合製品に目を向けるため、過剰在庫と不足が発生します。

企業がチャネルスタッフィングに関与し、その活動を投資家から隠蔽していることは知られている。米国では、米国証券取引委員会がそのような企業に対して訴訟を起こしたケースもある^{[2] [3] [4]} 。また、民間の集団訴訟も起こされている^[5] 。 チャネルスタッフィングは、より広範な金融不正行為の一部である可能性もある^{[6] 。}